Jay Heinrichs: «Els gats saben instintivament el que va escriure Aristòtil»

Jay Heinrichs és escriptor i assessor del Pentàgon i la NASA, així com d'un nombre important d’empreses molt rellevants dels Estats Units. A Com discutir amb un gat. Guia de l’art de la persuasió per a humans (Edicions Sidillà), destil·la l’experiència de tota una vida de negociar i fer ús de la retòrica per ensenyar a guanyar-se qui sigui, des de col·legues fins a caps, amics i persones amb qui es conviu. I fins i tot els adversaris felins més tossuts. Amb traducció d'Aurora Ballester i il·lustracions de Natalie Palmer-Sutton.

Li agraden els gats?
Sí. La meva esposa i jo som amfitrions de dos d’ells, Maturin i Killick. Maturin porta el nom d’un personatge de les novel·les de Patrick O’Brian. És un metge i espia del segle XIX que lluita per la independència de Catalunya d’Espanya.

Sé amb certesa, basant-me en segles d’història, que sense la retòrica estem condemnats

Gats o gossos?
Vaig créixer amb gossos i gats, i gaudeixo de totes dues espècies. Però els gossos són retòricament poc interessants.

Què vol dir?
Els gossos simplement t’adoren. No és tan difícil aconseguir que vinguin o facin trucs. No obstant això, perquè un gat faci qualsevol cosa, primer has de guanyar-te la seva confiança, la qual cosa fa que els gats se semblin més als humans, retòricament parlant. A més, els gats ronronegen. Els amants dels gats ens enamorem cada vegada.

És possible persuadir l’individu més tossut i insensat?
Hauries d’haver conegut al meu germà petit. Jugàvem al Monopoly durant hores i ell no acceptava ni un sol intercanvi. Però els humans sovint cometem un error quan pensem que la persuasió és un argument que es pot resoldre en uns minuts. El primer objectiu de la retòrica és fer que a la teva audiència, ja sigui un partit polític, un germà petit o un gat, li agradis i confiï en tu. Gana la relació i la persuasió seguirà. Els gats poden ensenyar-te això.

Gats i filòsofs de l’antiga Grècia, què tenen en comú?
Els gats saben instintivament el que va escriure el filòsof Aristòtil al final de la seva carrera. Aquest va ser el tipus que va inventar la lògica tal com la coneixem. No obstant això, va escriure que la lògica formal rares vegades persuadeix. Molt més poderós és l’esperit del persuasor, el personatge que projecta a una audiència. Fes que la teva audiència t’estimi i pots treure el que vulguis del taulell. Pots esgarrapar el sofà i llepar el rostit del diumenge. Pot ser que simplement guanyis una elecció.

Per què els gats són tan bons manipuladors?
He escrit tot un llibre sobre això. Una bona manipulació significa dominar l’art de la sincronització.

Què és?
Saber quan atacar a una audiència vulnerable, adaptar-se a qualsevol entorn. Pot ser una caixa o un grup d’estranys. I usar una combinació de reforç negatiu i positiu a través de les seves paraules, esgarrapar gentilment una cama o ronronejar, a més de molts més trucs.

Pot fer tot el que vulgui amb un gat?
No, ni hauries d’intentar-ho. Podries ser arrestada. El mateix passa amb els humans. Alguns temes, especialment els que tenen a veure amb valors profundament arrelats com la religió o l’hora de menjar són indiscutibles. És millor deixar la discussió i concentrar-se en la relació.

A ‘Com discutir amb un gat’ diu que els gats generalitzen. Com?
Gairebé totes les criatures generalitzen. Ens facilita als animals actuar sobre la base de poca informació -dents gegants i grunyides probablement signifiquen depredador-. Els gats tenen una perspectiva més simplista que nosaltres. Divideixen tot entre el bo i el dolent. Qualsevol hàbit que gaudeixin és bo. Qualsevol activitat que no els agradi és dolenta. Qualsevol ésser humà que ràpidament habilita els bons hàbits és bo. En realitat, aquest és un principi retòric important. Les persones tendeixen a jutjar la bondat dels altres pels valors que mantenen i compleixen. En el cas dels gats, la majoria dels valors tenen molt a veure amb el menjar. I gratar-los exactament en el lloc correcte.

En castellà hi ha un terme relacionat amb els gats que és enganyar, entabanar. ‘Engatusar’.
És una acusació vergonyosa.

En el cas dels gats, la majoria dels valors tenen molt a veure amb el menjar. I gratar-los exactament en el lloc correcte

Adaptabilitat és el mateix que hipocresia?
La paraula «hipocresia» prové de les paraules gregues «abans» i «decisió». Un persuasor que intenta influir en la decisió d’una audiència ha d’adaptar les seves maneres i parla a les creences, expectatives i valors de la seva audiència. Això no significa necessàriament que hagis de ser un farsant o trair els teus propis valors. 

Diu que hem de deixar el passat enrere, com els gats. No són rancuniosos?
Els gats són les mascotes més incompreses. Els humans són rancuniosos i continuen buscant venjança molt després que es comet el crim. Un gat et colpejarà immediatament i després s’oblidarà de qualsevol cosa, sempre que corregeixis l’error. Més important encara, la millor retòrica per a persuadir a una audiència d’una opinió o una acció se centra en el futur. El passat té a veure amb el crim i el càstig.

Fes que la teva audiència t’estimi i pots treure el que vulguis del taulell. Pots esgarrapar el sofà i llepar el rostit del diumenge. Pot ser que simplement guanyis una elecció.

El fet que el gat guanyi no significa que sigui correcte. De la mateixa manera, només perquè sigui bona retòrica no significa tenir raó ... Veritat?
Bon punt. La retòrica és un art fosc. Depèn de tu i de mi usar-ho per bé.

Com segueixen els gats el decòrum?
Decòrum significa «aptitud» en llatí, com a «encaixar». El decòrum retòric implica adaptar-se a un escenari i una audiència. Això significa vestir-se d’una manera que faci que la seva audiència pensi que paga la pena escoltar-ho. Significa usar un llenguatge que no els ofengui. En el cas d’un gat, significa encaixar en espais reduïts. S’ha de tenir en compte que els gats són més literals que nosaltres.

Creu que amb una bona retòrica es pot acabar amb els problemes greus a tot el món?
La retòrica va ser l’eina que van utilitzar els antics grecs per a crear democràcia. Es va ensenyar als joves futurs líders en tota l’antiga Roma i a Europa i Amèrica fins al segle XIX. La Constitució estatunidenca es va basar en principis retòrics. Cadascun dels fundadors estatunidencs va estudiar retòrica. L’art va estar darrere de la invenció del mètode científic, ja que els seus principals autors van ser professors de retòrica. El pare fundador del capitalisme, Adam Smith, va ser professor de retòrica a Oxford. Crec que la Il·lustració mai s’hauria produït, portant una prosperitat sense precedents al món, sense la retòrica que subjeu en la seva essència. 

I ara?
El món ara enfronta el desafiament del pensament anti Il·lustració: el tribalisme, les teories de la conspiració i la negació de la ciència. La retòrica és el llenguatge de la presa de decisions mútues, del foment de la confiança i de l’intercanvi intercultural. No puc afirmar que resoldrà els problemes del món. Però sé amb certesa, basant-me en segles d’història, que estem condemnats sense ella. En la jerarquia d’espècies, estaríem un gran pas per sota dels gats.