Los vehículos eléctricos apenas representan un porcentaje ínfimo sobre el total de las ventas en España. A pesar de ello, su interés es creciente y la electrificación será la gran protagonista de la nueva movilidad. Sin embargo, a día de hoy, la venta de un coche eléctrico en el concesionario sigue siendo un gran desafío para la plantilla de la concesión. Un reto para el que se deben tener en cuenta claves fundamentales que marcarán el éxito de la operación.
La primera de ellas es la formación. Es vital que los comerciales de los concesionarios estén formados sobre las últimas novedades de esta tecnología. Por ejemplo, un concesionario puntero en la venta de vehículos cero emisiones en Europa, Citygate Skoda, explica cómo prepara a su plantilla para este desafío.
“Se requiere una capacitación prolongada antes de que el equipo pueda comenzar a hablar con los clientes potenciales. Algunos de nuestros comerciales acuden a todo tipo de seminarios web, pruebas online, módulos de capacitación…”, indican a la revista de automoción Auto Express.
Una vez que los profesionales del concesionario ya tengan todos los conocimientos necesarios para tratar con el cliente y afrontar la venta, es importante conocer las demandas de los compradores. Para ello, otra de las claves, es ver las preguntas más frecuentes de los usuarios. Por extraño que parezca, el vehículo eléctrico sigue siendo un gran desconocido para muchos usuarios. Según Google, en 2020 despuntaron las siguientes preguntas:
¿Todos los vehículos eléctricos son automáticos?
¿Tienen tubo de escape?
¿Se puede manipular un motor eléctrico?
¿Cómo afecta la calefacción y las luces a la batería?
¿Qué ocurre en caso de lluvia?
¿Cómo se instala un punto de recarga?
Otros aspectos a tener en cuenta
El comercial del concesionario deberá saber dar respuesta a todas estas preguntas e incluso anticiparse a ellas. De esta forma, aportará certidumbre al comprador y solventará muchas de las dudas que aún están en su imaginario.
Además de todo lo anterior, el personal del concesionario debe primar en la venta de un coche eléctrico la experiencia del usuario. Hay que tener en cuenta que para la mayoría de compradores es la primera vez que conducen un coche de estas características. Por ello, las pruebas de conducción , la garantía de devolución, los servicios tras la venta… adquieren un protagonismo mayor que con otras tecnologías más tradicionales.
Por último, el canal digital también es una parte esencial en el proceso de compra de un coche eléctrico. Hay que tener en cuenta que, según las últimas investigaciones, los compradores de este tipo de automóviles, son más propensos a realizar el proceso de compra de forma online. Por lo tanto, una buena atención digital y un seguimiento correcto por parte del concesionario puede ayudar mucho a la venta final.
