Negociar lo que no queremos negociar

Pienso sinceramente que una parte de nuestra sociedad no entiende demasiado bien lo que significa negociar. Está muy extendida una versión de este antiguo arte que entiende la negociación como una manera de conseguir unos determinados objetivos.

Yo prefiero otra manera de ver el tema. Para mí y para mucha gente negociar es la noble práctica de llegar a acuerdos. Un día serán más provechosos para una de las partes, otro para la otra y muchas veces quizá seremos capaces de lograr acuerdos más o menos equilibrados.

No se negocia solamente lo que queremos negociar. De hecho, el mérito real es negociar aquello que no nos gusta negociar, quizá porque, por ejemplo, no podemos soportar a la otra parte. Ahí está una de las claves: de qué manera, aún aborreciendo los preceptos del contrincante, somos capaces de ponernos en sus zapatos, procurar entender sus intereses y luchar por obtener un acuerdo.

España está atravesando una situación muy complicada. Los posicionamientos sobre el asunto de la amnistía están polarizando el país. Hay quien piensa que vale la pena negociar, hablar y procurar entenderse y otra que considera que no se debe negociar con el enemigo. Veremos lo que sucede en los próximos meses pero, en general, ojalá salga vencedora la opinión de aquellos que piensan que casi todo es negociable. Siempre puede haber excepciones, pero cuantas menos mejor.

En el mundo de la empresa suceden cosas parecidas. A menudo procuramos entendernos con las personas que piensan como nosotros, pero es fundamental procurar también hacerlo con las que opinan diferente. Si no se negocia se auspicia la formación de bandos, reinos de taifas, capillitas y demás. Negociando acercamos posiciones, nos comunicamos y practicamos la empatía, una de las habilidades emocionales más útiles para lograr acuerdos.

Aprendí de mi maestro George Kohlrieser que, de entrada, hay que decir siempre que sí a cualquier propuesta. Es lo que él llama «mirada incondicional positiva» y es lo que debería hacer cualquier líder que se precie: escuchar, hablar, dialogar y construir. Ello no quiere decir, lógicamente, que un buen líder siempre deba decir que sí a todo. Pero un buen líder acepta de entrada cualquier propuesta y la lleva al terreno de la negociación inteligente, sincera, honesta.

Vivimos tiempos turbios de guerras, conflictos y cambios a gran escala. Creo que es importante que los humanos aprendamos a negociar mejor. De otra forma vamos directos al desastre. Como afirman los budistas, empezar con algo de compasión acostumbra a ser clave. La compasión auténtica consiste en desear que los demás estén libres de sufrimiento y, en consecuencia, empieza por valorar sus sentimientos.

La buena negociación une, jamás divide.

Franc Ponti es profesor de innovación en EADA Business School